广东石油全员营销活动增活力

    3月23日讯 2011年12月25日，广东石油分公司接待室。到访的广州港集团总经理周小溪饶有兴趣地拿起茶几上的易捷牌鼎湖山泉水。广东石油总经理夏于飞见状，马上不失时机地向客人推介起来。

    老将出马，一个顶俩。周小溪当场拍板，一次性向广东石油订购20万瓶易捷山泉水，作为广州港员工指定用水，并表示将不断增加订购量。

    这是广东石油开展全员营销活动的寻常一幕。

    2011年6月，广东石油领导班子大胆创新，通过整合网点、产品和人员，开展全员营销、全产品营销，激活了企业的经营“细胞”。

    2012年以来，广东石油继续全面发力，把全员营销推上覆盖更广、层次更深的新台阶。他们在全省召开开口营销动员大会和经验交流会，营销精英亲身讲述“开口才是金”的经验。据统计，自去年6月全员营销活动开展至今，省市公司共走访13691个客户，在964个社区（企业）开展了现场开卡充值推介活动，与客户新签合作协议803份，新开拓客户10647个，新增销量10.6万吨，新开加油卡14.8万张，非油品销售额5403万元。

    “油老大”走出去公关

    前不久，广东石油主要领导率队走访广东省物资贸易集团。前脚刚走，对方老总就感慨：“现在‘油老大’都出来公关了，我们这些国企要好好向人家学习啊！”

    在全员营销活动中，省公司领导班子率先垂范，多次率队走访大客户洽谈合作项目，足迹遍布省内各大企业。2011年9月到12月，广东石油已与广汽集团、广东邮政、广东电网、广州港集团、广东移动、岭南集团等省级大客户签署了战略合作协议，并与平安银行、招商银行、华润电力集团、南方航空等单位达成了全方位战略合作意向，近期正陆续签订合作协议。

    广东石油与省内各行业龙头企业开展战略合作，除了直接锁定每年10万吨成品油直销量、0.8万吨润滑油销量外，还在加油卡营销、易捷便利店招商、共建加油（加气、汽车充电）站等方面深入开展合作，实现强强联合、互利共赢。

    加油站变化静悄悄

    春节前夕，梅州石油汤南加油站员工黄镔为了推介神舟茅台酒，每天都要给一个在房地产公司任职的远房亲戚打几个电话。亲戚被他磨得没办法，一次性购买了20箱。后来，这个亲戚给黄镔介绍了不少客户。

    以前，加油卡、非油品卖与不卖，卖多卖少一个样。现在，全员营销的考核力度加大，每个员工每天的营销成绩一目了然。员工的营销潜能旋即得到激发：不爱开口的主动向客人推销了，不愿出去的想办法走出去了。大家谁也不甘落后，今天你多卖几瓶燃油宝，明天我多推销几百公斤大米，油站你追我赶氛围浓。

    河源石油加油站员工不怕麻烦，即使是二三十升油，也要骑摩托车为山区农户送去。客运车辆较多的东莞石油昌平加油站，员工直接用挎篮装上非油品上大客车推销。惠州石油城区东平加油站，接受周围小区居民的电话订购，还为行动不便的孤残人士送货上门。

    机关人员一个不能少

    在广东石油，各机关处室利用业务往来的便利，联系对口单位开展营销活动。物流中心开发港务、运输企业客户，财务资产处开发银行、保险等单位，发展处开发政府部门及建筑施工单位……其中，信息处利用和IT行业客户接触较多的便利，半年多的时间销售充值卡135.8万元。

    只要参加同学聚会、老乡聚餐、亲友见面，广东石油机关员工第一句就是问别人买车没有、在哪儿加油。广州石油员工还开了微博批发汽柴油，佛山石油员工在小区论坛上推介五常大米……

    深圳石油合资部董事会管理员叶红丹，日常工作跟营销不沾边。但她半年来办理加油卡498张，充值金额达37万元；售出价值42万元的茅台酒。

    在全员营销活动中，广东石油将经营一线人员进行整合，成立经营管理部。整合后的经营管理部人员既销油品，也销非油品，还销加油卡。此外，他们还将成品油、润滑油、非油品、零售等单线客户统一整合为商业客户，将成品油、润滑油、非油品、加油卡四大类作为整体产品推出。