杭州石油：“切脉巡诊”赢得客户心

　　杭州石油将“切脉法”用在实际工作中，通过“切脉”、“对症下药”的步骤，很好地解决了客户心中的“症结”，提升了加油卡的口碑和销量。

　　杭州下沙开发区的某知名物流企业，短期合作型的车辆多达一百余辆，每月加油金额高达400万元。然而，由于该企业加油地点较为分散，虽然“试水”的办理了几张加油卡，但充值量始终不大。

　　做不成客户，下沙营业厅主管张燕萍首先想的是客户是不是资金或者其他方面有什么困难？随即，她拨通了客户的电话。

　　“资金这块我们倒没什么问题。”对方唐总表示，“可是小张啊，作为以油为命的物流企业，每年的‘柴油荒’真是切肤之痛。”

　　“保供”确实是个很难解决的问题，但张燕萍突然想到，此前杭州石油的客户经理在“油荒”时期有成功疏导客户加油的经验。理清思路后，杭州石油下沙营业厅抓紧时宜地联系对方唐总。针对客户提出的“保供”、“优惠”等难点问题，杭州石油“对症下药”，提出多个可行性方案供客户选择。从油站分布、内部管理、油卡办理等方面进行了详尽的分析，并将中石化管理规范的作为重点内容进行讲解和分析。经过多次商谈，2012年第三季度开始，客户开始在下沙营业厅进行大额充值。

　　此后，为了方便该企业办理业务，杭州石油采用了一次性办卡并送卡上门的办法，虽然比其它企业相对繁琐，但是周到的服务却赢得了客户的信任与支持，目前客户每月充值金额基本稳定在250万元。至此，通过“切脉巡诊”，杭州石油顺利又赢得了一位大客户的心。