中石油贵州销售提升销售质量探秘

价格到位率99.5%，减小优惠幅度节约资金364万元……贵州销售公司以服务促销适应新常态，应对经济增长放缓、油价持续走低、获利空间收窄的严峻挑战,今年前5个月，主要业绩指标增长率跃居区外公司“第一方阵”，一些指标甚至跻身前三名。

服务促销缘何有如此魅力?记者专程采访探秘。

主题设计,蕴含质量效益

资源供过于求，市场拉动乏力，考验经营者的智慧和能力。贵州销售在服务促销上动脑筋，让主题促销活动成为联结客户的纽带、拓展市场的钥匙。

今年前5个月,这个公司以油卡非润一体化运作为平台，与供应商、中国移动、中国联通、银行、保险、4S店联手，你借我品牌揽客，我借你资源扩销，主题活动丰富多彩。贺岁迎春“油”中有礼与羊年吉祥“油”中感谢紧密衔接;优质服务“石”惠好礼与踏青出行、借游销油陆续登场;刷卡有惊喜，充值中大奖，营造出浓郁的市场氛围。

“油”中有礼刺激消费。持卡加油即可参加抽取金额不等的加油卡;加油卡充值1万元,送“贵州三宝”一份;加油满300元，按优惠价购买便利店系列商品，吸引顾客。

“石”惠好礼商家承担。活动中，客户在便利店购买一箱农夫果园饮料，供应商送购物袋一个;购买一箱牛奶，供应商送价值18元的水杯一个;购买两箱恒大冰泉，商家送一把沙滩椅;购一箱富氧弱碱性水，送4瓶娃哈哈冰红茶……

“油”中感谢员工受益。销售一箱王老吉饮料或昆仑山矿泉水，厂家给推销员工奖励10元;省公司举行开口营销竞赛，供应商给员工颁发奖励;举办“羊年聚划算”商品展，供应商出资搭建展台。通过QQ、微信、95504客户平台，使主题促销理念植入客户心中。今年1月至5月，这个公司纯枪销量同比增长15.6%，加油卡沉淀资金增加127万元。

措施给力,保障质量效益

贵州销售多管齐下确保服务促销落地生根。

贵州销售从公司一把手做起，利用双休日到加油站检查调研，指导服务促销健康有序开展，到5月末，班子成员人均下站14天。机关干部轮流驻站，一竿子插到底，把服务促销抓在手里，前5个月，省公司机关人员平均驻站6.5天，市公司领导和机关人员平均驻站21天，最多达84天。

有的分公司片面追求销量，不注重效益增长。贵州销售公司现场分析形势，剖析营销案例，进行优势对比，引导大家认清，“降价销售好比空心饼，看着挺大，里边没东西，最终饿肚子的还是自己”，明确“没有效益的销量一升不卖，没有收入的非油一笔不做”。各分公司坚持比落实不比口号，比服务不比让利，比质量不比速度，比效益不比规模。遵义分公司通过服务促销，成功开发矿业公司、博览中心、工程建设等10个客户，月增销量350吨。

针对服务促销是“软任务，没指标，不考核，没压力”的模糊认识，贵州销售根据主题活动，完善考核方案，经营指标分解到月、落实到周、细化到天、具体到人，按时间节点进行目标反推，以天保周，以周保月，以月保年。两级公司每周发布“服务促销龙虎榜”，逐级强化责任，将压力转化为动力，加油站经理带领员工拜访客户1500多个，全部续签合作协议。

遵义分公司客户经理陈昌海认为：“主题促销只是个平台，是个载体，要想利用好关键靠个人。”得知某煤矿要进行露天开采，他连续5次上门商谈，了解对方需求，宣传品牌，介绍促销政策，公开服务承诺，最终签订供油协议，每月增加销量970吨。截至5月底，陈昌海已开发11个客户，实现销量6015吨。

落实服务促销，抓好“领头羊”很重要。一季度，贵州销售以进站引导、开口营销、现场售卡、把枪加油为主要内容，举办加油站经理服务技能大赛，300多名站经理轮番登场，各展才华。承载竞赛的南湖加油站车辆入站、发卡充值、加油效率分别比平时提高21%、26%和39%，加油卡日充值6.17万元、非油收入突破2万元，分别是平时的2.8倍和1.6倍。

效果叠加，彰显质量效益

主题促销促进服务升级。各加油站增加便民措施、延伸服务触角、提升服务体验。部分加油站增加为顾客引车带路，代缴水电费、燃气费、交通违章罚款等服务。

4月28日，某采砂场给南城加油站打来电话，急需1桶170公斤昆仑天工抗磨液压油和2桶4公升齿轮油。不巧，当时站上没有170公斤抗磨液压油。站经理马上联系进货，送到现场。采砂场满意之余，当即又要了15桶13公斤该品牌液压油。“油品送到客户手里，满意生在客户心里”。南城加油站在促销中新增客户10个，加油卡发行增长38%，油品销量增长6.5%。

主题促销促进量效双增。今年前5个月，贵州销售汽油增长15.8%，其中97号汽油纯枪量增长35.9%。仅春运期间40天，全省汽油增量达29%。五一当天，旅游线上10座加油站，油品销量同比增长47%，非油收入同比增长76%，均创历史最高纪录。

主题促销促进“双低站”脱贫。黔西南州兴义市谷山加油站，运营7年起色不大。在服务促销活动中，加油站日均销量同比增长30%，其中汽油增长228%。截至5月底，贵州销售1/4的“双低站”改变了面貌。

服务促销动力勃发，拉动贵州销售油品增长率、纯枪增长率、汽油增长率、非油收入增长率、吨油收入、吨油利润、利润总额等主要指标稳定提升。