中石化广东石油：深挖县域潜力促提量增效

今年以来，广东石油坚持“统筹经营、量效并举、有效竞合、内涵发展”经营理念，划分竞争区域，丰富营销层次，想方设法挖潜增效，实现零售经营管理新突破。1-10月，荣获销售公司“比学赶帮超”零售量增长先进红旗7面，自助加油先进红旗1面，在高速公路和水上板块销量同比分别增量20%和8%的基础上，将增量目标瞄准县域市场。目前，该公司21家地市公司覆盖59个县域共562座加油站。

为挖掘县域市场经济发展增量潜力，广东石油深化零售决策系统应用，细分市场区域，因地制宜落实一县一策，“点”、“面”联动整合营销资源，实现量效双收。在揭阳普宁试点的广南、流沙等4座加油站，日均销量较试点前增幅8.1%(汽油增7.8%，柴油增10.5%)。

瞄准市场，精细谋划选站试点。普宁市是揭阳市管辖的县级市，是中国华南地区的衬衣生产和药材贸易重要基地，2014年，其生产总值占揭阳市31.3%。近年来，随着城市发展，城区中心市场渐饱和，而县城经济则日益增长，普宁市作为揭阳市经济发展的重点区域，有较大的增量潜力。因此，广东石油瞄准普宁市场，试点开展整体营销，精细谋划，挖掘增量潜力。

精准营销，统筹经营促乘数效应。结合客户需求，在城南等4座站开展汽油加满300元送卓玛泉等油非互促活动，以多重优惠叠加，发挥经营一体化优势，获取“乘数效应”，提高顾客的进站率和加满率;同时加强调研、细分市场，充分利用零售营销决策系统，结合实际为不同的客户量身定制适销对路的营销方案，确保客户成功开拓。10-11月，流沙、城东加油站通过走访，开拓了吉利达发物流有限公司等4个的跨省物流客户，锁定月均销量33吨。

内涵发展，深度挖掘增量潜力。该公司通过公司公众微信号、官方微博等向客户发布有关整体营销内容，联合普宁论坛等地方舆论公众微信号和通过员工朋友圈、微信群等营造氛围，以正面舆论赢取客户心;同时强化员工开口服务及营销技巧，主动提升现场服务质量;开展“一月一主题”现场卫生整治活动，全面清洁，翻新地面划线，全力打造焕然一新的窗口形象，积极营造浓厚的销售氛围和舒适的消费环境，吸引客户新体验，让客户开心进站，满意离站。该站神秘顾客检查评分较试点前提升12%。

定期评估，动态优化保障成效。广东石油紧盯整体营销成效，定期评估，并适时调整营销策略，确保活动成效，坚持每天对试点油站销量、提枪数等进行同比与环比分析，对出现减量或增幅较低的油站进行提醒，查找原因，及时调整营销策略。