深圳石油：柴油配送业务一路领先

深圳石油中深前海加油站地处南头检查站，莞深物流车辆往来繁忙。有着这样得天独厚的条件，油品销售应该一路赶追。但是由于深圳油品市场竞争激烈，为提销增量增添了不少客观困难。嘴边的肉看得到吃不到，该站站长温思军怎能善罢甘休，他带领全站员工通过深入开展的一系列“市场大调查，客户大普查”活动，了解到了目前客户数量、客户类型和竞争对手油品购入渠道和竞争手段，并将情况上报公司，争取到价格支持和运力倾斜，逐步将柴油直销配送业务越做越强。

年初，该站在上门客户开拓过程中，一客户反映使用外单位的供油后，车辆和发电机陆续出现了冒黑烟、颤抖等情况。于是站长温思军向顾客建议先他们到石化油站加油后进行对比，该顾客将信将疑，但在温站长的诚恳劝导下，又说明了我方的优惠政策，该顾客最终还是先购买了10000升直销柴油试用，事实证明中石化的油品质量绝对可靠过关，而且油耗也相对减少，顾客最终确定往后固定让中石化供油，仅这一个客户就为该站没月增加柴油销量3万余升。而温站长通过公司的客户开拓奖励政策，发动油站全员搞开拓的方法也取得了有效成效，一员工将他的一个开工厂需要使用大量柴油发电的“亲戚客户”也开拓了过来，该顾客的月柴油需求量也在2万余升。除了大客户开拓，该站利用附仅货柜堆场集中，对零散机发小额配送客户也没放过。通过向顾客说明办理加油卡充值优惠、公司审批优惠等一系列好政策，目前已开拓机发小额配送客户3个，月销售柴油在万升以上。

开拓到客户不等于一劳永逸，该站又通过对顾客进行分类，再建立客户档案，并根据其消费习惯，制定沟通和回访计划，提供个性化的“亲情服务”用实际行动稳住客户。中深前海加油站2015年全年库发小额配送销售柴油673000升。2016年1-2月也已累计销售97000升，根据3月分的顾客需求计划来看，又将迎来销售新高峰。