株洲石油：突破“闽商” 促直批销量快速增长

 

    株洲地区成品油直分销市场竞争主体多达12家，批发市场份额下降、社会加油站流失较多，如何加快开拓批发业务、强化社会加油站的开发维护已成为该公司一个迫在眉睫的课题。全区110座社会加油站，闽商租赁在营的加油站达30座之多，而且每座都是国道省道的绝佳位置。2017年一季度社会加油站在该公司购油4770吨，其中闽商加油站就占了2792吨，占比59%，闽商的消费力和购买力不容小视，于是，闽商便成为了该公司直批的主攻目标。

 

    二桥南加油站是攸县闽商销量最大的社会加油站，从中石化购油不多。该公司营销人员积极上门拜访，当负责人陈老板谈到购油话题时说道：“你们中石化的油价太贵了，我们加油站是要盈利的，要赚钱的，尤其我们从福建远道而来，价格方面看的很重，买你们的油和比其他的油一吨差别几百块，我们不划算呀！”，一听如此，该公司营销部主任立刻回应：“陈总，您这样说对，但也不对，平时油价平稳的时候，我们中石化的油价和其他经营主体相比较，是高一点，但我们有我们高的原因啊。第一，中石化的数质量及售后保障、资源供应等优势，是其他单位所不能比拟的；第二，我们也不是总是高高在上，在搞促销的时点我们的价格还是很接地气的，基本和市场价格一致，如果您跟着我们的销售节奏走，肯定不会吃亏的；第三，你们初来乍到，在本地想打开局面树立信誉做大销量，油品质量是首要的，在株洲地区司机客户对中石化油品的认可度最高，所以您如果长期跟我们合作，在资源紧张的时候我们也会对您提供一定的支持，对您的销售起到保驾护航作用。”……经过反复多次的交流沟通，陈老板终于解除了心中的顾虑，承诺价格合适时汽柴油都到中石化购买。3月以来，陈老板不仅自己从中石化购进汽柴油，还先后带动了4家闽商加油站加入了与中石化的合作队伍，该公司仅仅3月单月就增加了社会站销量498吨。

 

    该公司通过走访、深入社会站进行市场调研，针对薄弱环节“对症下药”，采取抱团销售、合同锁量、踩促销时点等手段，一季度社会站环比增量2895吨，增幅142%。