已经下班了，但是广西柳州石油商客部客户经理有的在打电话联系客户，有的在埋头整理明天走访的客户名单，全然没有马上离开的打算。4月以来，广西柳州石油商客部客户经理每天都保持着这种紧张忙碌的工作状态。
面对油品销售下滑的形势，柳州石油迎难而上，布好全盘棋，落“子”直分销，通过紧盯客户追着市场要销量，使直分销实现逆势增量，截至7月，油品直分销量同比增幅20.9%。
再难的事也是人干出来的，再容易的事不做也不会出成绩。柳州石油把提高客户经理的工作积极性当作首要工作来抓，通过修改“游戏规则”玩转直分销增量市场。他们将过去按绩效考核分来计算薪酬的方式改为直接按油品销量来算业绩，使业绩计算更细了，内部比拼也更激烈了，可能几吨的业绩都有机会胜出。客户经理的积极性得到了提高，主动性同时增强，大家主动加班梳理客户档案，追着客户要销量。
工地蕴含着商机，每一名客户经理都将目光对准了柳州辖区内的各个工地。“柳州没有新增的大型施工建设项目，而原有的部分续建项目因种种因素停工或接近施工尾声，用油量少之又少。”在对市场进行地毯式的调研后，客户经理发现了一个残酷的事实。可是哪里有困难，哪里就有无穷的斗志。辖区没有大型项目支撑，那就从土基平整、道路修复等小工程着手。通过调研，客户经理对工程、工地即将开工或投产的信息已了如指掌，他们频繁走访客户收获良多，至7月，新开发客户77个，新增销量5700吨，同比增加2700吨。
客户在哪，市场就在哪。为了拓展市场，柳州石油伸长手臂到广西与外省交界，积极开展走访“捡漏拾遗”，他们以市场定价格，以客户谈销售，执行“分区定价”、“一户一价”策略，有效锁定省外客户购进油品。同时，在柳州外省交界处的县公司设立直批点，直批点专设司机休息室，为提油客户提供茶水、方便面、床铺等服务，不仅消减客户排队等候的不满情绪，还极大提升客户忠诚度。截至7月，柳州石油对省外销售约达1.4万吨，同比增加23%。
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