南宁石油：直面竞争 做大销量

   
    主抓机配，促柴油增量。一是确立目标。上林片区将“柴油同比不降量、从竞争对手中抢量”作为每月重点工作。确定以“站”为单位，努力做大机出配送量。整个片区实行统一的机出配送价格，客户到哪儿加油，就看站长的公关能力，提高站长对客户的开发和服务质量。二是动态维护客户。该片区要求加油站每天做好机配客户提油台帐，每周对客户销量变化进行走访查询。利用客户关系逆向了解系统外加油站的经营情况；抓住价格调整时机，提醒客户及时购油，争取客户不流失。稳定自有重点客户和老客户。三是化零为整，抓群体客户。在对流失客户的摸底过程中，发现同类型的许多散户在各加油站间不停询价和比价，为减少无效交流和提高客户稳定性，依托中石化品牌和承诺给予市场贴近价格，片区成功聚拢了17辆外省长途车、66辆拉煤车、17辆后推车，有效实现稳量增量。四是紧盯回流客户动态。10月初，某工程客户因在非中石化加油站加油，导致新买钩机动力不足而转回丰岭站加油，丰岭站立即利用这个机会向其他客户宣传，趁势回流了两个客户，丰岭站10月机配量环比增幅26.4%，并获得公司“机配先进站”奖励。10月份，上林片区共发展150个机配客户，机出配送柴油量环比增长18.9%。

 

    落实细节，促汽油提升。近年上林片区高端车辆越来越多，但该区域没有网点销售98#汽油。该片区将大丰站的一个92#汽油罐改为98#汽油罐，实现汽油油品全覆盖，给客户提供了更多选择，满足客户需求。在销售98#汽油前期，该片区除了做好站内的海报、横幅宣传工作，还租了流动宣传车在县城范围内轮回播放98#汽油相关知识，加大宣传力度。同时，该站强化现场服务，严格执行站长带班制度、在高峰期增派人手、一人多卡，提高车辆通过率。该站10月汽油环比增幅10.6%，其中高标号汽油环比增幅11.8%，均高于分公司平均水平。

 

    直面竞争，做大销量。上林辖区有19座在营加油站，上林片区只有6座，在网点上不占优势，但可以运用“以少胜多”的策略。该片区一方面加强市场信息收集工作，另一方面根据实际情况，精选站点开展点对点竞争。白圩站为公司在209省道上林至宾阳段惟一的一座加油站，6公里范围内白圩站被5座社会站包围，竞争非常激烈。面对竞争，片区、公司积极与上级公司沟通协调，让该站跟进价格与社会站竞争抢量。片区发动所有员工在微信朋友圈宣传、附近站点的站长到县里、各镇上的农贸市场、药店等商铺甚至点对点竞争站点直接发放传单、白圩站在站内拉横幅、路口立水牌广告等加大宣传力度和广度，使该站汽油销量逐月攀升，提高了市场销售份额。