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杭州石油：“一户一策”抢占市场主动权

来源：中国石化新闻网

作者：龚良奇

时间：2017-11-20

销量屡屡突破百吨每天，对于石大路加油站的周强来说，今年多亏开展了一户一策工作，使得今年销售任务能够提前完成。

今年上半年，在杭州城北高速路口小型油罐车如雨后春笋般冒出，有的甚至是箱式货车改装，停满了道路两旁，打着降价的横幅吸引着物流车辆前去加油。

首当其冲的石大路加油站、横塘加油站销量出现断崖式下跌，这可急坏了两站的站长。他们在走访的时候了解到一部分顾客认为价格差异太大，所以铤而走险加“路边油”，另有一部分客户对“便宜油”犹豫不决。

杭州石油根据了解到的情况及时组织各级管理人员、客户经理、站长员工走向物流基地，回访单位企业，宣传劣质柴油危害，从发放卡片、海报宣传、横幅展示到公众号信息传播，使得不少客户认知到了劣质柴油危害。

“我们还开展降价营销并做好一户一策工作”周强告诉我们，随着首次降价瞬间拉低了与市场零售差价，同时做好好各企业客户档案完善，根据不同需求的客户针对性开展营销工作。

“根据客户档案分析主动出击”横塘加油站站长陈荣华说：“对定点大客户实施一户一策、一户一价，当月加油站就拉回了4家大单位，带来2万升/月的销量。”

不仅如此，两站还根据销量突增的情况，落实办公室管理人员带班制，考核销量捆绑，使得油站全员紧紧围绕现场销售而开展工作。

随着非法油罐车逐渐消失匿迹，杭州石油降价促销逐步梯队式弱化，灵活应对市场变化。而两座油站完善的客户档案牢牢掌握了市场主动权。

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