茂名石油：“远交近攻”做大直分销市场

    针对柴油需求萎缩、分销盈利水平下降的市场实际，茂名石油及时调整经营思路，通过抓住国5油品全面升级的机遇，主动出击拓市场；加强售前、售中、售后服务，通过增值服务稳客户；创新考核激士气，调动客户经理积极性，系列措施促进直分销业绩稳步上扬。至11月25日，该公司直批配销售30.788万吨，完成年度计划的110%，赶超时间进度20％。

 

    主动出击拓市场

 

    “茂名是一个传统的农业市，工矿企业少，成品油需求不大，当地市场空间相对有限。我们可以尝试利用周边省份升级国Ⅴ的契机和茂名石化油品在广西、云贵市场的良好品牌声誉，“走出去”开拓边贸客户。”茂名石油直分销主要负责人如是说。

 

    为了开拓经营领域，该公司广泛联系社会营销资源，积极开展火车边贸，同时多次走访铁路部门相关负责人，落实公馆油库铁路专线的安全整改，并向外地客户积极宣传茂名石油铁路专线优势。截止11月25日，该公司通过积极外拓市场，实现广西、云贵边贸销售9.39万吨，同比增幅49.3%。其中火车边贸销售1.13万吨，实现突破性增长，局势喜人。

 

    在本市，茂名石油“一把手”亲自挂帅，带领营销人员深入了解茂名市“十三五”规划重点项目开展情况、用油情况，经调查走访，2017年开工项目31项，直批配用油需求工程27项，需求量3000吨/月。该公司对各个项目工程的用油周期、价格敏感度等指标进行充分分析，并根据客户的不同需求等级、类型，为客户量身定制个性化营销方案。在定价上，不搞价格“一刀切”，精心采用差异化营销策略。对竞争大客户，灵活利用价格杠杆，划定客户采购油品数量的最低价格，方便客户参照对比，以价促量。茂名石油对辖区内27个工程项目进行强力攻关，成功开拓了25个重点工程用油客户，实现销售1.2万吨。

 

    增值服务稳客户

 

    “我们可以来到油库，现场观摩油品检测、出库等流程，这样的服务，我们必须信任中石化。”社会油站张老板参观完，立刻与茂名石油签订供油协议。

 

    为提升客户粘性，茂名实行多部门联动，为客户提供油品计量、检测服务，解决客户在油品数质量方面的疑难问题，对大客户提供油罐安装服务、技术指导、罐内油品检查、质量检测跟踪服务，还提供油品储存、计量方面培训，以实际行动提高客户满意度和忠诚度。该公司加强配送管理，合理调整运力，加强对客户配送力度，尽可能满足一些小额配送客户的配送需求。

 

    “平均算下来，一天接电话不少于30个，现在出门在外最怕手机没电，因此大家随身都带着充电宝，生怕耽误了客户服务需求。”茂名石油客户经理何燕说道。通过努力，该公司直分销客户满意率达98.6%。

 

    创新考核激士气

 

    为打破客户经理固守本地，不愿出外地开拓客户的传统思维，茂名石油在对客户经理的薪酬考核上，提高边贸销售的吨油工资，充分调动客户经理做边贸的积极性。同时，在客户开拓方面，实行不分区域、全面竞争模式，打破了区域限制，鼓励客户经理各展神通、全力以赴开拓经营。此外，大力开展“比学赶帮超”劳动竞赛，设立“阶梯式”奖励机制，客户经理日销量超过5天环比增长的奖金提高20%，按此推理，超过10 天销量增加的奖金提高30%，促客户经理在开发维护中不断学习进步，在对标、赶标中实现超指标销售。