北海石油：“软硬兼施”郊区站销量破万吨

 

    巧改造拓站容挖增量。该站主要是柴油客户，大货车、卡车等大型车辆常常挤满该站，车位不够用、车辆排长队等现象经常发生，影响了通过率。该公司领导通过多次带队实地调研，并经过反复论证，决定在该站绿化带旁开辟一条柴油专用通道，与现有车道并排，增设一台加油机。这样既不占用现有场地面积，又能最大化利用加油现场。经过微改造该站共有7条车道，7台加油机，有效拓宽了使用面积。“柴油绿色通道”大大提升了大车的通过率，节省了客户加油时间，而且也减少了汽车客户加塞的情况发生。

 

    “这条通道太好了，现在我不用排长队了，以前我的车都要排到外面的公路，我就到别的地方加了。现在一进站很快就能加到油，很高效。”客户刘司机反馈说。“多了一台加油机和一条车道，缓解了挤塞现象，我们可以两边跑开，一人多枪，一人多位也能比较好实现。”员工郑光明说道。

 

    定制化营销开发市场。“吴老板，我帮您算了一下，您一共有20多辆车，每个月用油量大概是100吨，我可以帮您申请积分优惠，一个月可以节省约3.6万元。虽然别的地方也给您优惠，但质优量足还是首选中石化吧。”“如果这么算的话，可以考虑在你们这定点加油”吴老板欣然答应了合作,该站用积分优惠和品质打动了大客户。

 

    “黄老板，您的用油量达不到我们规定的积分优惠，但可以想办法帮您申请充值返利。我们还可以帮您分配到IC卡，免卡费，便于您对账和管理呢。”针对中型客户，该站多方探寻需求，从优惠和服务管理方面着手，抓住客户“痛点”进行挖潜，并巧用柴油专用联名卡的优惠工具将其发展成为新客户。

 

    该站员工还充分利用各种营销优惠政策，根据每个客户的用油量和需求采取定制化营销策略，实现双赢。共赢得定点积分客户18个，充值返利客户10个，联名卡客户5个。

 

    升级客户维护锁定销量。“胡老板，您来了。”看到胡老板的大车到站，该站员工梁伟马上跑过去服务。瘦小的梁伟熟练爬到货车底部，将油枪穿过去插到油箱，这辆车油箱特殊，加油比较费劲，但是梁伟没有因此有所怠慢。“小梁又要麻烦你了，就冲你这热情的态度，我是你们站的铁粉了。”胡老板感激说道。“不客气，这是应该的。”梁伟笑着拿出台账记录客户动态，反馈客户的意见和需求。

 

    员工服务客户的意识也不断加强。对港口的林浆纸、钢厂、炼油厂、大豆油厂、LNG等各个板块客户建档并建立微信群。每天反馈大客户用油信息。全员紧盯客户用油量和发车情况，对于发车异常，用油量减少等情况进行分析和追踪，及时采取有针对性措施锁住客户。

 

    增值服务打造暖心驿站。该站有很多跑长途的司机客户，但不少客户都到附近的服务区加油并用餐。为方便客户就餐，留住客户，该站将出闲置门店租给合作的客户开设餐饮，在盘活资产的同时提升了车辆进站率。“现在不用赶到前面的服务区了。边吃饭边等着加满油，吃完饭就可以上路了，方便。饭菜味道不错，价格也不贵，挺好的。”客户对新开的快餐门店赞不绝口。除了快餐服务，该站还增设司机休息室，热水洗澡间，修车工具箱等便民服务。无论寒暑，该站都为顾客免费提供消暑或者驱寒的饮品。“夏天喝冰爽的糖水，心情舒畅，冬天喝着热乎乎的姜茶，暖洋洋的，加油还能返现金券，还是你们站好！”陈师傅笑呵呵地说道。该站的暖心服务赢得了不少“忠实粉丝”，从而带来了轻非销售双提升。