北海石油：细节服务助推卓玛泉销售

    “我觉得你们站服务很好啊，我住在这附近，平时来加油的时候你们都是介绍这个卓玛泉，说是西藏冰川水，天然弱碱性，原生态，低氘低钠，高活性水，对吧，性价比比较高，今天正好公司有活动，要买水，我就想到你们站了，所以我就过来了！”从客户那里听到这么简单的理由，这着实让广西石油北海分公司北海大道加油站的站长马英芳感到平日的付出总归是有回报的，“李老板您放心，我马上联系公司的车辆，帮您配送100件卓玛泉到你们公司。”

 

    细节服务开发客户。原来这位李老板是该公司的柴油客户，平时在其它加油站开具增值税票和办理充值业务，住在该站附近，今天李老板是径直过来买卓玛泉的，他需要开具增值税票。马英芳马上把需要开具的发票的资料一一列出来给李老板，并且很快联系好车辆送水上门，发票开具后还亲自送上门给李老板，让李老板对该站的服务更是赞不绝口。凭借细节贴心的服务让该站收获了一枚忠实卓玛泉大“粉丝” 。截止2月25日，该站的今年的卓玛泉销售额累计同比增幅60%。

 

    换位思考挖潜需求。本部片区将卓玛泉宣传广告在便利店内的电视播放，同时将卖点的总结和先进站点的经验分享在内部群里连续下发，让大家熟悉和了解卓玛泉的卖点。“我小孩1岁多，平时冲奶粉我就发现了，用卓玛泉，奶味更浓，小孩更好吸收，因为卓玛泉是小分子团水。我是从一位妈妈身份和您分享的，而不是推销员哦。”广东路加油站员工罗钦升推介道。抓住卓玛泉的卖点，针对不同的客户采用不同的方法，从客户角度去推介，让客户更容易接受。“煮饭煲汤用卓玛泉，相比自来水和经过过滤器的水，卓玛泉更让人放心，更能吃出健康，而用卓玛泉当成火锅底料用水，也不用怕在锅里经过多次沸腾的水容易引起上火。”四川路加油站站长李小萍向顾客推介道。截止2月25日，该站的今年的卓玛泉销售额累计同比增幅200%。

 

    面对一些比较喜欢喝茶的男士，员工会推购买4L装的卓玛泉，大瓶装的比较划算，并告诉客户用卓玛泉将茶叶生泡就好，不用将水加热后再泡茶，这样更容易保存茶叶的味道和营养；对于一些注重保养的女士，就会抓住爱美之心，介绍卓玛泉的小分子团体特点，有利于人体吸收，即使在晚上饮用也不用担心第二天会出现眼袋，而且卓玛泉是低氘低钠高活性的水，长期饮用可以缓解衰老，做脸部保养的喷湿机里倒入卓玛泉效果更佳。从细节入手，设身处地为客户着想，打动客户。

 

    增值服务留住“铁粉”。“张老板是我们站的柴油客户，在平时的沟通交流中得知老板注重养生，于是我们就推介卓玛泉。刚开始老板说不习惯喝卓玛泉，一直在喝别的品牌水。我们就用自己的经验和其它卓玛泉老客户的信息反馈分享给老板，我还自掏腰包赠送了一件4L卓玛泉给老板。老板试喝以后，感觉特别好，逐渐成为了老铁粉。”南珠加油站站长黄小春分享经验道。黄小春和员工会记录老板购买卓玛泉的周期，及时提醒张老板用电子券等优惠方式购买，还会帮张老板搭配养生的产品，搭配成使用优惠券最划算的养生组合。如果碰到张老板出差或者不在家，无论刮风下雨还是严寒酷暑，黄小春会开着电动车送货上门，保障卓玛泉的供应。细致周到的贴心服务留住了像张老板这样的客户，及时在修路影响顾客进站加油，汽柴油销量下降的情况下，卓玛泉不降反增，截止2月25日，该站的今年的卓玛泉销售额累计同比增幅50%。