加油站如何提升车辅产品的销量？

■讲述人：尤志韬（新疆销售乌鲁木齐分公司顺源加油站经理）

员工为客户介绍燃油宝的使用方法。夏强 摄

【基本情况】顺源加油站位于乌鲁木齐市米东区永顺街965号，距离乌鲁木齐市最大的二手车交易中心不足1公里。加油站方圆3公里内，约有20家汽车保养美容装饰店，市场竞争非常激烈。

【营销态势】顺源加油站的汽油和柴油年均销量分别为1万吨和3000吨，日均提枪次数为1500余次，但油非转换率不足18%，车辅产品的销量占非油日均销量的15%，未能充分发挥出地理位置优势和市场潜力。

【营销策略】5月起，顺源加油站针对油非转换率低、车辅产品销量占比低等问题，从管理入手，强化线上线下联动，激励员工积极与客户互动，全力提升油非转换率和车辅产品销量。截至11月30日，非油销售收入超440万元，油非转换率提升至23%，车辅产品销量在非油日均销量占比提升至35%，向实现主要业绩目标又近了一步。

紧扣经营管理，发挥绩效激励作用。加油站把阿米巴经营理念融入日常管理中，组织全员学习单站模拟核算，在深入分析销量、毛利、预算完成情况和量价关系等情况后，测算出综合支出、经营效益、员工收入等关键数据。加油站每月将纯枪、店销任务分解到班组和个人，根据当期促销策略等，将办理电子卡、车辅产品销售、社区营销等指标动态计入薪酬考核，明确目标硬兑现。

紧跟团队管理，提升服务技能。加油站利用每天晨会、站务会时间，围绕如何提量增效、提升“四率”、现场服务、开口营销等内容进行实操讲解，有效提升员工的服务意识、操作技能、执行能力和综合素质。员工的规范化服务意识由被动变为主动，为客户提供热情周到的服务，进一步提升客户的体验感。

紧抓基础管理，提升非油活力。加油站把提升客户进店率作为重要抓手，将便利店的商品种类丰富到1000多种，打造极具特色的车辅产品堆头，提高客户的关注度和购买欲。同时，针对加油站周边的市场特点，重点向客户推销车辅产品，带动店销和毛利大幅增长。