亳州石油：“两步工作法”带火冰饮市场

 

    “先生，有没有兴趣下车到我们便利店里看一看，店内有多种品牌的冷藏水饮，总有一种适合您！”“不好意思，天太热了，懒得下车，下次吧。”面对客户的拒绝，金桥加油站员工李美急忙举起了手中的水饮商品明白牌，“先生，您看，这是我们今天的水饮商品价目信息，如果您不方便下车的话，可以选择一种，我给您送过来，怎么样？”“这个行，给我来两瓶长白山吧，要冰的。”峰回路转，一笔买卖成功交易，而成就这一切的是该站推出的水饮营销两步工作法。

 

    在向客户推销水饮类商品屡屡受挫的情况下，金桥加油站进行了反思，将问题症结指向了高温天气。原来，晴热高温天气下，加油站罩棚下的温度接近40摄氏度，热气蒸人，很多客户便“赖”了车内，即使有需求，也懒得走两步，到便利店选购水饮，使原本应该旺销的水饮类商品变更成了滞销商品。该站重新梳理营销思路，决定推行先请、后送的营销策略，即先请客户光临便利店消费体验，遭拒后，随即举牌推销，让客户在车内选择商品，员工送货到车。实践证明，该站推出的“先请、后送”工作法，大大提升了销售的成功率。

 

    为营造“请进来”的消费体验氛围，金桥加油站对便利店布局进行了调整，按照“客户最想要的，就是我们优先展示的”要求，将冷藏柜、冰柜置于靠近店门处，同时布置旗型价目信息表，让客户一进店门就知晓水饮商品的品牌及价格信息，从而快速选购商品。同时通过音响、电子屏、员工推介等方式，向客户发出进店消费的邀请。为破解请不来的僵局，达到柳暗花明的效果，该站在“送出去”上下足了功夫，制作了多种造型的商品信息展示牌，员工人手一块，对员工进行了话述培训，利用班前会开展情景演示、经验分享、树标对标等活动，帮助每位员工练好嘴上功夫，提高营销技巧，使大家介绍商品、引导起客户得心应手、水到渠成。

 

    据统计，进入6月中旬以来，金桥加油站日均水饮销售猛增至300余瓶，其中冰镇水饮占到90%以上，较平日增长了近3倍。